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怎么解决中小B2B企业的流量焦虑?(下)

发布日期:2022-04-09 10:32   来源:未知   阅读:

  在上一篇文章怎么解决中小B2B企业的流量焦虑?(上)我们主要谈了以市场部为主导,销售部配合的中小企业拓展新客户的方法:一,线上营销寻找“流量洼地”,付费推广和内容营销;二,线下营销——展会和沙龙并进。在这篇文章中,我们要来具体谈谈,销售人员在解决流量焦虑方面,可以做、能够做、值得做的一些事情。

  B2B企业,特别是产品或者服务售价相对较高的企业,一般都是SLG(Sales-led Growth)销售驱动增长模式,销售人员在整个业务链条中贡献度很高。销售人员不管是为了拓新或者是成交,打造个人IP都是非常有价值的。

  最近网络上流行一个词“网蓝”,区别于“网红”,所谓网蓝,就是在某一领域具有专业度的蓝色大V。在公域平台上,把每一位销售人员都打造成网蓝是不可能的一件事,但是在私域上确是可行的。

  比如在工作微信上,简单明了而不失深度的签名、职业的头像、带有个人标签的微信名、一张专业的背景图片都能武装销售人员的商务社交名片;在朋友圈打造高势能人设:正能量精神势能、高认知知识势能和美好生活场景势能,让销售人员成为客户心目中职业化的顾问;在和客户沟通和互动过程中,适时针对客户关心的问题、痛点贡献自己的解决思路和过往成功案例,逐渐累计在客户心智中的重要性—“重量感”。

  当然,成为真正的大V和大咖,不是一朝一夕能够实现的,但是销售人员能够坚持“日拱一卒”,坚持不断叠加“重量感”,销售人员一定会受益于拓客和成交的增长。

  多参加行业活动、沙龙、论坛和展会,加入线上和线下的行业或学习社群,多和行业协会和商会组织互动交流,这些都是销售人员常用的拓客方法和渠道。

  有一个经常被销售人员忽略却非常强大的圈层:政府相关部门,特别是开发一个新的市场,如果想在新市场中迅速取得突破,和相关政府部门打交道是必不可少的。政府相关部门对纯商业活动肯定是不感兴趣的,但是如果能通过联合举办活动,比如:社会公益活动、竞技体育活动和内部联谊活动等,获得领导的认可、政府部门的支持,就能够获取精准的当地市场信息和资源,还能为今后在当地市场的营销活动做非常坚实的信任背书。

  获取客户的圈子不仅限于以上几种形式,其实按照六度人脉理论,任何一个圈子都有机会开发客户,比如亲朋好友、银行职员、兴趣爱好等标签的圈子,但是维系圈子特别耗费时间和金钱,每个人精力都有限,销售人员只能对这些圈子按照价值大小进行取舍和排序,找到几个最适合、最高效的拓客圈子躬身入局、深入参与。

  在网络高度发达的时代,通过线上多个平台信息的组合,找到任何一个你想找的人都不是很难的一件事,只要用心。销售人员要善于使用百度、企查查(天眼查和启信宝)、钉钉、脉脉和领英等常规拓客平台,甚至网络地图、美团、微博、知乎等都是很好的拓客来源,触觉要足够灵敏,紧盯竞争对手的客户池。

  比起传统式的拓客方式,发掘一些新的拓客方式很有可能更行之有效,例如近些年崛起的大数据获客软件,依据您的用户画像可以精准定位到您的目标客户,例如:探迹拓客。

  NPS的中文是净推荐值,是评估用户口碑的一种方式。评估用户/客户向朋友、其他人推荐公司的产品或服务的可能性的指标。NPS概念属于用户口碑、用户体验评估的范畴。NPS可以认为是用户满意度理念的升级,在统计上,NPS相比用户满意度更好用、更真实,也与业务增长这个目标更进一步。

  NPS概念由弗雷德里克·雷赫德在2003年提出,并出版了《终极问题》、《终极问题2.0》,有比较统一的方法论,大家有兴趣可以找相关书籍阅读,我们今天主要谈谈怎么让客户转介绍。

  首先,必须是客户满意。只有客户在接受了我们的产品和服务之后,在合作过程中实现了预期的目标和价值,才有可能为我们转介绍其他的客户;简单的说,就是客户成功是转介绍的必要条件。

  从现实上来说,大部分中小2B企业产品或服务还不太完善,有这方面或者那方面的不足,要实现客户满意需要销售人员在售后服务过程中创造价值。怎么在服务过程中创造价值呢?

  1,必须让产品和服务在客户那里落地使用起来,让客户从对产品和服务从陌生到熟悉再到习惯。

  2,销售人员要洞察客户关键痛点,集中优势资源满足。也许我们的产品和服务有一些缺点或者不尽人意的地方,不能满足客户各方面要求,但是可以后面升级迭代。

  3,在服务过程中坦率承认不足、承担责任,遇到问题敢于直面客户,不逃避。只有做到足够坦诚,并能帮助客户解决问题,客户才会包容你的缺点,给你成长的时间和机会。

  其次,客户满意是转介绍的必要条件,还不是充分条件。要让B端客户主动开口帮忙推荐,主动帮我们背书其实还是比较难的。销售人员应该怎么做呢?

  1,如果有客户帮你做过推荐,记住这个客户,因为这个客户就是你众多客户之中的超级客户。在心理学上有一个现象“承诺和一致性”,如果别人帮助过你,下一次大概率上还会帮你。对待超级客户肯定和其他客户不一样,对其他客户好,对超级客户要更好,心理学上还有一个现象叫互惠原则,你的付出会让对方产生亏欠感,触发回报的心理动机。

  2,“承诺和一致性”原则还告诉我们,可以积小胜为大胜。销售人员可以让客户帮助你一些看似无关紧要的小忙,比如:邀请客户参加你举办的一些沙龙和聚会,做一些分享,哪怕在分享中不帮你美言,只要客户去了,在TA自己和别人心中,就是代表用行动支持你。在帮几次小忙之后,也许客户会自觉或不自觉的帮你背书,而当你再要客户帮你转介绍时,你被拒绝的概率也会大大减小。

  3,米勒黑曼在《新概念销售》中提到,公司没有概念,人才有。每个人都是因为自己的概念(对产品和服务特定的观点)才会购买,这个概念是和个人的价值与态度联系在一起的。所以,销售人员在服务过程中,不仅要照顾企业的业务价值,还要照顾到关键人的个人价值:职业风险、个人发展、认同和尊重和事业抱负等。只有照顾到了关键人的个人价值,客户才会更放心、更积极、更大胆地帮你做转介绍。

  在这篇文章里,我们主要谈了销售人员拓客方面的四个关键行动,每个企业、每个团队、每个销售人员所处的发展阶段不同,不可能同时这几个方面都能做好,应根据企业的战略定位、团队现状和销售人员能力水平区别对待,合理分配时间和资源。营销策略其实是公司战略之下的一种选择,更应该从战略的角度和要求去思考策略和部署打法。

  德鲁克说,企业的唯一使命就是创造顾客,所以增长是企业包括中小2B企业永恒的话题。返回搜狐,查看更多